[讀後小感] 如何改變一個人｜催化劑，降低改變門檻

你會怎麼改變一個人的想法？
大多數人會說「說服他」。但，若行不通呢？

「那就多說幾次，或隔幾天再試一次」、「改採威脅利誘試試看」等。

在使用方法之前，更多時候，其實我們應該先問「為什麼他還不想改變？」

華頓商學院的行銷教授博格（Jonah Berger）在《如何改變一個人》中分析了為什麼人不想改變的五個原因，並指出，
想要讓對方改變，透過降低改變的門檻會更高明，

也就是運用「催化劑」(The Catalyst)。

書中他分別就五種拒絕改變的原因，並找出對症下藥的催化劑。
但這些方法若沒有真正的案例或身體力行，難以內化成自己的做人處事。

＃抗拒心理

• 提供選單

推薦者提到這項催化劑解決了他面對兩歲女兒對甚麼都說「NO!」的叛逆期。與其問「要不要吃飯飯？」，倒不如問「你要先吃飯飯，還是先喝湯湯呢？」
我們每個人多少都排斥那些命令我們該幹嘛的要求，當別人要我別做某件事，通常都會有反效果，我就偏偏不想聽。
如果我們父母的家庭教育能明白這項道理，或許家庭會更加和樂些吧。

不過若對方提供選項給我？嗯，我或許會從中擇一。

但真實生活中，更常見的是，給老闆A、B兩個選項，最後他會說出他要C的選項......
Well, 至少，這也是個方向。

• 循循善誘

既然我們大多不喜歡從天而降的要求，但若要讓我們自己參與，自行導出結論呢？
自然就會接受自己提出的方案。

• 突顯差距

與其說服對方放棄，不如使用「改變參照點」的方式。作者舉了泰國健康推廣基金會的「抽菸的孩子」（Smoking Kid）廣告。
有抽菸的人，對借個火應該都不會拒絕。但在這廣告中，抽著菸的人，正拒絕鏡頭前借火的人。Why? 

因為這些借火的人，都是未成年的孩子。廣告結束前，孩子遞給這些抽菸大人一張紙條，寫著「你關心我，那你為什麼不關心你自己?」
聽說廣告播出後，打電話給戒菸協助電話的人暴增六成以上。
這是因為人通常會尋求內在的一致性，減少態度與行為相互衝突的不安感。

• 從理解著手

＃敝帚自珍

這項不願意改變的成因多出自於慣性，或因為改變要付出的成本太大，保留舊的也沒啥不好的心態導致。

手機明明狀況百出，但買新手機要重新設定太多東西，還是用舊的好了......

因為「離譜的東西會被換掉，但馬馬虎虎的東西會留在原地。糟糕的表現會引發行動，普通的表現則帶來得過且過。」

• 讓不採取行動的成本現行

作者舉了理財專員面對保守型客戶的例子，讓我不禁自問，這種過於謹慎的偏好，根本就是在說我自己吧...... 該是自我檢視投資組合的時候了。

• 破釜沉舟

或許不需要像遠征墨西哥時燒掉所有西班牙船隻的柯爾特斯一樣巨大犧牲，

更符合現代世界的版本或許是，
IT人員向全公司不願意更新軟體版本的員工宣告，未來O個月後將停止維護服務。

#距離

這章作者提出很有趣的觀察，通常我們會認為，當講出事實的真相會獲得對方錯誤的看法，

但無數研究證明，錯！

有時候反而是會增強誤解。

當給予人們正確資訊，反而使他們更可能相信相反的事。

這是不是與近幾年分裂嚴重的美國社會有幾分相似？！這時使用下面幾種催化劑可能較有收穫。

• 找出有爭取空間的中間派

• 從小忙問起

• 改變場上位置，找出共通點

#不確定性

不確定網路上買的東西究竟喜不喜歡？那就晚點再看看吧～如果不喜歡還要退貨，好麻煩啊...... 許多網路新興產業、新品牌常運用下面幾種方式來降低「不確定稅」，增加改變的可能性。

• 運用免費增值

• 降低前期成本

• 讓人有機會認識你

如何善用這項催化劑？作者舉了一個令人印象深刻的例子。

當你的商品市場佔有率不高時，要如何讓大眾認識他們根本不知道的品牌？

「把東西帶到別人面前。」

有個兒童教材公司販售教育性質的玩具，為刺激業績，他們推出生日禮盒專案。

讓家長幫小孩辦慶生會時可以訂購這款禮盒，不但能讓孩子同歡，也能讓數十位派對客人認識這個品牌，並把紀念品帶回家，未來更有可能成為新訂戶！

How brilliant!

• 後悔也沒關係

#佐證

• WHO

當愈來愈多人採取同樣做法後，你會更容易從事這件事；醫生等到好幾位同行都開同一種藥時才開始使用新藥品。

此外，與你品味愈「相似」的人做出的決定，也會讓你更願意相信。若兩個完全不同類型的人卻都支持同一件事，這樣的「多元」性，也能提供愈多佐證。

• WHEN

• HOW 

要先區分是涉及強態度或弱態度的改變，才能判斷要使用消防水帶或灑水器的策略，要集中資源，或是遍地開花。

想把這些紀錄下來，是因為好想牢記心中，善用於生活。

每次總在想說服人的時候，悔恨書沒多唸點，怎麼甚麼有用的策略都使不上。

內心怨嘆改變他人未果，更為自己無法改變對方而內傷。

2022, 

要用聰明的方法，做高明的事情。